Hvordan Bose kan lære AV-forretningen at sælge flere systemer til mere profit - HomeTheaterReview

Som en audiofil og AV-professionel , Jeg er ikke rigtig en fan af Bose-højttalere heller ikke har jeg nogensinde været i min 20-årige karriere inden for forbrugerelektronik. Med deres enorme markedsandel og velfinansierede ingeniørafdeling forstår jeg ikke, hvorfor de siger deres højttalere, som de gør - men selv deres mest entusiastiske modstandere må indrømme, at Dr. Bose og hans team virkelig ved, hvordan man sælger højttalere. Jeg har altid sagt, at det mest imponerende element i Bose er deres evne til at markedsføre i næsten alle kanaler - for det er jeg fan af virksomhedens markedsføring.

du har ikke tilladelse til at få adgang til / på denne server

Yderligere ressourcer
• Find flere originale historier som denne i vores Funktion Nyheder sektion .
• Udforsk relaterede historier i vores Afsnittet om branchens handelsnyheder .
• Læs gennemgang af Bose SoundDock II .

Se hvordan andre AV-virksomheder skynder sig nu at komme ind i store kassebutikker, lagerbutikker, Apple-butikker og onlineforhandlere. Bose er der allerede og allerede dominerende. Og Bose har et dusin andre kanaler, som de mælker for millioner af dollars om året, inklusive trykte avisannoncer, dør-til-dør, tv-reklamer og derover. De kan være det eneste bedste multikanals marketingfirma i den amerikanske økonomi - ikke kun forbrugerelektronikvirksomhed .

Der er et nyt sted, som Bose fører an på, som er som en finjusteret audio- og videoforhandler. En masse blæk går til Apple for deres massivt rentable og uber-seje Apple Stores, men Bose gør stille, hvad Costco, Target, Wal-mart , Bedste køb og desværre gør mange mursten- og mørtel-specialbutikker det ikke - Bose gør en helvede af en lyd-video-demo i butikken. Gå ind i ethvert indkøbscenter eller afsætningssted med en Bose-butik, og bliv blot i butikken nær hjemmebiografens demo. Det tager ikke 30 sekunder, før en veluddannet sælger inviterer dig ind og viser dig deres bedste demo.

Demoen er til det punkt, dynamisk og veldesignet. Det fremhæver styrken af deres produkter og enhed i deres systemer, mens de efterlader svaghederne langt fra din bevidsthed. Vigtigst er det, at alle med hjerteslag får showet, hvis de endda går tæt på teatret. Selvom en forbruger ikke kunne købe en af forbindelserne i systemet - får de demoen, så de kan fortælle deres venner, at Bose er den bedste. Og hvem kunne bebrejde dem for at sprede den gode nyhed efter at have været behandlet så godt i Bose-butikken? Mere end en højtstående AV-produktionschef har oplevet dette niveau af salgsexpertise og er blevet efterladt på samme måde som jeg var - WOWED af salgsfærdigheden, produktionsværdien af demoen og I-care-to-make-a-sale entusiasme, som du ikke får i de store boksforretninger.

Realistisk set tror jeg ikke, du kan forvente at få dette niveau af salgsexpertise og AV-demo hos Costco, da de ikke rigtig 'sælger' noget - de giver kun forbrugerne mulighed for at tage rabatterede varer med hjem, der sælges online publikationer (som denne og mange andre), tv, magasiner og andre forretninger inklusive andre detailhandlere. Ironisk nok, hvis du var en forbruger, der kun handlede på pris, er der bedre HDTV'er, der sælges på Internettet end hos Costco, Wal-mart og Target har bekvemmeligheden ved bare at trække et nyt sæt hjem noget appel til nogle forbrugere. For omkring 10 procent mere er der sandsynligvis en lokal butik, der muligvis leverer og opsætter HDTV til dig hjemme, måske tilbyder en bedre garanti og muligvis en bedre demo. Spørg dem, hvad de kan gøre for dig over de kendte spillere, og vær ikke overrasket over at se dem tilbyde en dejlig pakke for at tjene din virksomhed. Mange specialbutikker i Californien tilbyder at genbruge gamle CRT'er og andre sæt til forbrugere, der køber et nyt sæt. Andre tilbyder ISF-videokalibrering til HDTV-apparater til lidt eller ingen ekstra omkostninger. Afhængigt af dine behov - det er rart at blive behandlet godt som en kunde, der handler lokalt og leder efter både ydeevne og værdi.

Læs mere om, hvad Bose gør rigtigt på side 2.

I disse udfordrende økonomiske tider vil de store box-butikker holde fokus på pris, pris, pris, når de skal være fokuseret på værdi, salg og ekspertise. Dette efterlader en strålende mulighed for specialforhandlere og audiofile saloner til at adskille sig fra deres big-box konkurrence, da de kan tilføje reel værdi til salgsprocessen. Som Bose har bevist i deres butikker - kan du lave fantastiske demoer for hver eneste person, der går gennem dørene. Jeg udfordrer specialbutikker til at finde overkommelige og meningsfulde måder at få folk ind i deres bedste demo-rum (Google-annonceord, online-annoncer med specialsider, billige radioannoncer, e-mail-opsøgende, specielle begivenheder, geo-målrettet PR, søgemaskineoptimering), for hvis Bose kan score kunder med deres smarte demoer - det kan også AV-forhandlere gøre.

Desværre kræver mange specialforhandlere høje fortjenstmargener for de produkter, de sælger, men er tilbageholdende med at geninvestere disse margener i at tjene nye kunder. De længes efter en tilbagevenden fra de gode gamle dage på et blomstrende ejendomsmarked, der fik forbrugerne til at trække 130 procent aktielån, så detailhandlere bare kunne tage ordrer fra telefonen til store dollarinstallationer. Disse dage er gået som i dag, meningsfulde kunder med reelle budgetter skal optjenes. Disse købere skal undervises i, hvorfor de skal bruge lidt mere end i lagerforretningerne eller store boksforhandlere. Store fortjenstmargener skal investeres tilbage i at skabe kundefterspørgsel af de samme detailhandlere - en anden lektion, som Bose altid har kendt, som at skabe forbrugernes efterspørgsel er alt.

For eksempel: prøv at fortælle en fyr, der ejer en Ferrari eller en Porsche, at 'Bose er lort.' Ikke kun er det en tåbelig ting at sige - det føjer simpelthen ikke til, hvordan de ser på mærket - da det er lydsystemet i deres eksotiske bil. Omvendt, vis dem hvad verden af AV og hjemmebiograf tilbud, og hvorfor det er pengene værd, og du kan måske tjene nogle af de penge, som denne velhavende klient historisk har bevist, at han vil bruge på eksotiske biler, ure og andre luksusvarer.

Den gode nyhed for specialforhandlere er, at som vi lærte med den nylige katastrofale fejl i Ultimate Electronics (og andre foran dem som Circuit City, Tweeter og The Good Guys!), er, at prisen ikke er, hvad der sælges over alt andet. Og for dem, der kun handler for pris - der er Internettet, hvor du både kan spare statsomsæt og desuden få priser på AV-udstyr, der afspejler manglen på mursten og mørtel og menneskelige ressourcer. Men selv for den prisorienterede forbruger bliver den fyr, der vandrer ind i Bose-butikken i indkøbscentret, eller det velhavende, unge par bliver ignoreret i Magnolia - de ønsker alle at blive sprængt væk med AV-teknologi. De ønsker at blive vist reel værdi og reel præstation. De ønsker at blive solgt et system, som de har råd til, der også kan udføre alle de nyeste og bedste tricks, mens de lyder og ser fantastiske ud i deres mediarum. Vis dem, hvordan man laver CinemaNow spring gennem bøjler, eller hvor godt din fjernprogrammerer kan tilpasse en Harmony-fjernbetjening, og du begynder virkelig at tjene en kunde.

På dette ekspertiseniveau vil Internettet og store boksbutikker have svært ved at konkurrere med. Endnu en gang en lektion, som Bose allerede kender. Udfordringen for de resterende mursten og mørtel, AV-specialforhandlere er - kan de føre meningsfuld trafik gennem deres hoveddøre uden at regne med, at deres producenter gør al deres reklame for dem, så de kan vise rigtige forbrugere, hvorfor de bruger 10 eller 20 procent mere end Costco er værd at hver øre og derefter noget? Jeg mener stadig, at dette er et realistisk mål, hvis detailhandlere arbejder på at skabe forbrugernes efterspørgsel og lave fantastiske demoer - ligesom Bose gør hele dagen hver dag i næsten alle større byer i Amerika.

hvordan man bygger en tv -antenne