Home-theater-designers
Push pull-forholdet mellem lydvideofirmaer og deres traditionelle forhandlerbase er den absolutte definition af et dysfunktionelt forhold. AV-virksomheder forventer, at forhandlere 'skubber' deres produkter, så forhandlerne kræver høje fortjenstmargener - alligevel nægter næsten alle forhandlere at slikke for at markedsføre sig over for nye kunder. Forhandlere forventer faktisk, at kunderne slår dørene ned for at købe dyr og rentabel forbrugerelektronik, ligesom de gjorde, da forbrugerne flushede med kontanter i midten af 2000'erne (takket være at de brugte egenkapital på flade HDTV'er). Som vi nu ved, fordampte denne egenkapital ind i æteren. AV-virksomheder er nødt til at genoverveje deres produkttilbud og finde måder til at markedsføre deres produkter mere effektivt. Forhandlere har brug for at opbygge lokal support. Stereotypisk ønsker ingen af parterne at investere en krone i markedsføring med begge sider, der vrider tommelfingrene og venter på, at recessionen slutter og ikke ser, at den nye økonomi allerede er startet.
Disse erkendelser er ikke nye, men da jeg lige er kommet tilbage fra en lang weekend bachelor party i Las Vegas (og nej, jeg har ikke set The Hangover endnu) - Jeg har et nyt perspektiv på spørgsmålet om, hvordan og hvordan man ikke skaber forbruger efterspørgsel. Det er sikkert at sige, at byen Las Vegas er blevet lige så hårdt ramt af den nuværende recession som ethvert andet område i Amerika. En ejendomsinvestor fortalte mig for nylig om vrede husejere, der, når de blev udelukket, faktisk dumpede poser med cement i husets VVS, inden de forlader. Tal om en afskedsgave til de nye ejere! Men selv med den slags skæbne - og også inklusive den undertrykkende 115 graders varme - blomstrer Las Vegas stadig. Tro mig ikke? Prøv at få et godt hotelværelse i weekenden, selv i dybden af sommeren. Se på linjerne på natklubber som Pure at Caesar's Palace eller Tryst på Wynn eller XS at Encore. De har - og jeg gør ikke dette op - 2.000 mennesker, der venter på nettet for retten til at betale et dækningsgebyr på $ 45, der giver dem mulighed for at stå op hele natten og købe $ 20 popcocktails. Og det er en torsdag aften. Hvis du rent faktisk vil sidde ned, har du brug for 'flaskeservice', hvilket indebærer, at du springer efter mindst en flaske, fx Absolut eller Gray Goose, til den oppustede pris på $ 450 en flaske. Den gode nyhed er, at blanderne er inkluderet. Og hvis du spekulerer på, er luderne ikke inkluderet, men er bestemt tiltrukket af enhver fyr, der sidder der med flaskeservice. Nogle ting ændrer sig aldrig i Las Vegas.
Mens jeg personligt ikke kan tåle hip-hop-musik, og jeg er oprørt over ideen om at betale $ 450 for en $ 32 flaske Gray Goose - må jeg indrømme, at jeg er imponeret over det faktum, at iværksættere som Victor Drai og klubpromotorerne på Rehab på Hard Rock Hotel få tusinder og tusinder af mennesker til bogstaveligt talt at aflevere dage med deres løn for retten til at betale for tilsyneladende for dyre varer og tjenester. Disse arrangører ved, hvordan man skaber efterspørgsel og masser af det. De har store postlister, VIP-klienter (vi sad ved siden af Jerry Bruckheimer og hans følge på Rehab i går), PR-firmaer, der får deres beskeder overalt fra tv til sladretidsskrifter og derover. De er en Obama-lignende salgsfremmende maskine, der får folk til at skilles med deres penge på måder, jeg aldrig har set før på et tidspunkt, hvor folk sandsynligvis ikke skulle bruge den måde til en cocktail eller en poolfest. Legitimt er det, du bruger på en cabana en søndag, realistisk nok til en udbetaling på et hjem i Las Vegas-området. Og tro mig - cabanaen er ikke så stor - men der var ikke en der ikke blev solgt. Vi fik at vide, at i de 20 uger om året af Rehab-festen på Hard Rock Hotel er promotorens brutto $ 7.800.000.
Forretningsmodellen for de bedste natklubber og fester i Las Vegas er et eksempel på, hvad der kan gøres med en veludformet kampagne, der er bygget op omkring forbrugernes efterspørgsel, men før jeg kom til et af disse hotspots, besøgte jeg en kær ven af min, der bogstaveligt talt vender en storformat mursten og mørtelbutik nær Mandalay Bay. Indbygget i det tidligere Lamborghini-showroom mindede denne 11.000 kvadratmeter luksus-superbutik mig om hvert 'build it and they will come' showroom i AV-historie lige fra Christopher Hansen Ltd i Beverly Hills til SoundEx i Philadelphia til det mislykkede Cello-eksperiment på farten gå 1990'erne. Alle mislykkedes på et eller andet tidspunkt, en kendsgerning, min gode ven ved meget godt, da han arbejder med en komplet 180 til denne butik. Demorummene var spektakulære og talrige. Spænder fra Theo Kalomirakis-designede temateatre til en $ 1.800.000 CAT / Runco-baseret stort format hjemmebiograf - butikken har alt. Kalidescape og Crestron i alle rum. Krell og Mark Levinson. De har alt undtagen nok kunder, der slår døren for at få en demo, hvilket er et problem, der er bygget de sidste par år. Ligesom Las Vegas flyttede fra deres 'familieby'-markedsføring i 1990'erne til deres' Dubai-vest 'omkostningsfrie fase - så gik denne forhandler. Folk i Las Vegas kræver høj værdi for deres audio-video dollar. Mens Paradigm og Anthem sælges der dagligt (begge linjer bragt ind af den nye ledelse), sælger $ 22.000 high-end plasmas komplet med videoprocessorer ikke for $ 2.200. $ 500.000 CAT-højttalere malet Ferrari-rød sidder på et lager og venter på det rigtige hjem til 'øre på dollaren'. Krell hober sig op. Lexicon, Theta, Revel Gems og andre godbidder venter på at finde det rigtige hjem. Butikken skal bare finde de rigtige kunder, som den nye ledelse gør et godt stykke arbejde i betragtning af det aktuelle klima. De solgte netop et par Krell Master Reference-forstærkere og geninvesterede provenuet i nye, relevante og værdiorienterede produkter.
Dem med vision ser, at alt fremad er anderledes i denne nye økonomi. Folk ønsker at bruge penge, men du skal finde dem og derefter foreslå en virkelig fair værdi. Fra forhandlersiden betyder det at springe over den lejlighedsvise udskrivningsannonce på $ 20.000 i et lokalt 'livsstils'-magasin til en velbevidst Google Adwords-kampagne. Fremadrettet betyder dette at indsamle e-mail-adresser og opbygge databaser for klienter, der er begejstrede for AV-udstyr og inspirere dem til at opgradere igen og igen. Fra producentens perspektiv - også de har brug for at få folk ind ved døren hos detailhandlere. Der var en håndfuld linjer ved hånden, der ikke solgte for ti cent på dollaren. Det er simpelthen skammeligt.
Utroligt nok er nedfaldet fra forhandlerens og producentens arrogance og dårlig forvaltning ikke landet i Las Vegas eller andre steder rundt om i landet. I den forløbne uge har jeg hørt om fejlen hos to af de absolut bedste AV-forhandlere og installatører, der simpelthen ikke kunne prøve det i det nuværende klima. Hvis forhandlere ønsker at få succes, er den bedste løsning at skabe forbrugernes efterspørgsel og få folk til at købe igen, da der stadig er mennesker med penge derude, der ønsker at bruge. I dag ønsker de og får mere værdi og ydeevne for den dollar, og de slår ikke nødvendigvis ned på en forhandlers dør for at købe det, som forhandleren 'skubber' på. De har været på Internettet. De har undersøgt dem, og de vil have en aftale. Forhandlerne, der kan få dem i butikken og lukke dem, vil være dem, der overlever og trives, da vores økonomiske trængsler er dybere end en 6 måneders 'bounce back' recession, men der er detailhandlere, der tager denne tid til blot at gribe markedsandele og løb med det. Disse forhandlere om fem år vil samle pengene ind som natklubber og strandfester overalt i Sin City.
Den bedste del af min rejse var, da telefonen ringede med en salgsfremstød fra en direct mailer. Nogen ønskede en Anthem D2V AV-forforstærker, og en var lige ankommet til lagerbeholdning. Fyren kørte tre timer den næste dag og købte den til en rimelig pris. Der er håb, og der er efterspørgsel efter dem, der leder de rigtige steder.