Home-theater-designers
I 1990 arbejdede jeg for en mellemkædekæde kaldet Bryn Mawr Stereo, der havde omkring 18 placeringer i området Philadelphia, South Jersey og Delaware. Længe efter at jeg gik til musikskolen i Los Angeles, blev kæden erhvervet af Tweeter og gik derefter ud af drift. I løbet af de få år, jeg arbejdede der, var kæden dog en lokal styrke. Vores generaldirektør, Richard Glikes, der i dag er grundlægger af HTSA-indkøbskoncernen til lyd- og videovideo, der blev brugt af mange AV-forhandlere, krævede hele kæden, at hans sælgere forsøgte at sælge deres kundeemner, når de kom ind døren.
Yderligere ressourcer
• Find flere originale historier som denne i vores Funktion Nyheder sektion .
• Læs om lignende problemer med AV-producenter i artiklen, Hvaljagt i ørkenen .
At stille en kundes budget var ikke kun fair spil - det var et nøgleelement i teknisk stærk salg - og alle gjorde det. Hvis en pænt klædt klient kom ind i butikken på udkig efter startniveau Polk-højttalere og en Yamaha-modtager og jeg så ham køre op i en E-klasse Mercedes, jeg ville være tålmodig for ikke at vise ham OVER , KEF og Celestion som højere slutløsninger i samme grundlæggende produktkategori. Tommelfingerreglen var at se, om du kunne inspirere en kunde til at bruge cirka 20 procent mere end deres oprindelige budget uden at sprænge salget i den recessionelle økonomi. Selvom det ikke altid var let at sælge kunden, var det sidste, vi ønskede, Richard skulle finde ud af, hvordan vi uansvarligt gik vores kunder ned ad gaden til Hi-Fi House eller Circuit City . Hvis de gik ind og ville købe - blev det forventet, at du lukkede dem. Enkel og enkel.
I dag hører jeg flere og flere historier om murere og mørtelhandlere over hele landet, der skubber opsalg til niveauer, der ville være uden for grænserne i en god økonomi og ligefrem tåbelig i disse vanskelige økonomiske tider. En HomeTheaterReview.com-læser fra Wien, Østrig ringede til mig på Skype for at diskutere hans system. Han er it-direktør for en større mobiloperatør og har bygget et af de mest sofistikerede mediesystemer, jeg har hørt til dato. Han har sin Euro-satellit-DVR-optagelse til en Raid 5-konfigurationsbank med harddiske, hvor han også opbevarer sin ukomprimerede musik, fotos, hjemmevideoer og andre medier. Han streamer alt dette både trådløst og via CAT-6 i hele sit hus, mens han sikkerhedskopierer sine medier i skyen. Netværk er, hvad han ved, og han kunne lære de fleste AV-forhandlere en ting eller to om, hvordan man administrerer medier i et hjem.
Hvad han havde brug for til at udvide sit netværksmediesystem var enten en top på linjen soundbar som Yamaha YSP-4000 eller en beskeden 7.1-modtager med et par højttalere, så han kunne udvide sit system. To af hans venner anbefalede en forhandler i Wien, og han besøgte dem med et budget på 1000 euro (omkring $ 1.400), hvilket er helt rimeligt for hans systembehov. Fyren havde brug for en løsning, da han elsker AV, men dette budget var ikke slutningen på spillet - det var lige hvad han kunne bruge i dag. Når han kommer til forhandleren - som forresten ikke er en ren audiofilssalon - starter de ham med produkter, der koster 8.000 euro og går derfra. Måske var han klædt for godt på, havde det forkerte ur, eller sælgeren elsker at gå lay-down salg ud af døren, men det er ikke Richard Glikes 20 procent upsell. Denne type bevægelse er som at tage en bilkøber, der gik på partiet på udkig efter en VW GTI og sætte ham i en Maserati Granturismo til sin første testkørsel. Hvordan fanden bringer du en kunde tilbage fra den prøvekørsel for at købe den bil, han har råd?
hvordan man overfører programmer fra et drev til et andet
Det er klart, at sælgeren mistede et salg, der var klar til at ske den dag, ellers ville jeg ikke have været på Skype forsøger at hjælpe denne fyr med at opbygge en plan for sit system. Han gik for gusto på samme måde, som mange high-end AV-virksomheder prisede deres produkter sammenligneligt med et Marquis Jet-kort eller en brugt Ferrari, når værdiorienterede produkter som Wyred 4 Sound, Oppo , Orb , Aperion , Paradigme , Ældre lyd , Ædel troskab , Følelsesmæssig , Benchmark og mange andre smart-prissatte produkter sælger som hotcakes på trods af den forfærdelige økonomi. Den ultimative ydeevne appellerer til kunder, men værdien sælger altid. Altid.
Folk kan ikke lide at blive udnyttet i enhver økonomi, men de kan lide at blive solgt til af en professionel, der kender hans eller hendes handel, men også kender deres kunders grænser. For eksempel er der en italiensk restaurant her i West Los Angeles, der er berømt for at skubbe sorte trøfler, når de er i sæsonen. For dem der ikke ved, er sorte trøfler omtrent så dyre af et fødevareprodukt, som du kan købe, og disse subtilt smagssvampe gør stort set enhver anden mad smag bedre. Le Cirque på Manhattan er berømt for deres røræg med sorte trøfler. Men sorte trøfler koster en formue (hvide trøfler er endnu flere penge og smager bedre), og denne restaurant afslører ikke prisen. De kommer simpelthen forbi dit bord og spørger dig, om du vil have en barbering af sorte trøfler oven på dit pastakursus. Ligesom en gratis genopfyldning på din iste eller en revet parmesan - implikationen er, at dette er gratis. Hvad folk finder ud af er, at en $ 18 pastaplade nu koster $ 54 med sorte trøfler ovenpå. Denne virksomheds velhøjede beskyttere har tendens til at lade sig narre en gang med dette og betale regningen af forlegenhed, men ved mere end en lejlighed har jeg talt med multi-millionær lokale foodies, der, når de henviser til denne restaurant, går i raseri hvor misbrugt de var med trøflerne. For mig - jeg vil simpelthen ikke gå tilbage til leddet, og jeg er ikke alene. Misbrug af dine kunders budgetter - selvom de 'har pengene', ligger langt uden for rammerne for en upsell.
Læs mere om problemerne med den alt for aggressive opsalg på side 2.
steder at få repareret iphone -skærmen
Kort efter at jeg forlod Philadelphia til Los Angeles, levede jeg
mens jeg i skole arbejdede hos den legendariske Christopher Hansen Ltd.
high-end lyd salon i Beverly Hills. Dette sted var en ægte bopæl
af avanceret lyd. Det var den eksklusive forhandler for Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund og Gennemsigtig lyd
på West Side i Los Angeles og demo-værelserne var smukke (nogle
sig for smuk til ægte audiofiler men det er en debat for en anden
tid og sted). Vi havde Wilson WATT Hvalpe
og et af tre par Wilson Grand SLAMM'er sat op i den store lyd
rum, alt drevet af Mark Levinson elektronik og Transparent
Reference kabler. Rummet var et lydfil Mekka. Folk ville
se det. De ville demonstrere det, og jeg var mere end villig til at vise det
til dem. Det er - efter at jeg kvalificerede dem i fem eller ti minutter.
Hvis de var på markedet for et mindre system eller produkt, gjorde vi det
den forretning først, før jeg sprængte dem væk. Min regel var, at jeg ville
for at få deres kreditkort igennem og fakturaen skrevet før
de fik demonstrationen af det daværende lydsystem på $ 150.000. Ellers jeg
skulle ødelægge dem og samtidig ødelægge mit salg. Jeg sørgede også for at
give folk en prøvekørsel af de store systemer, som jeg kunne sammensætte en
Wilson WATT Puppy v.3 system inklusive mere entry-level elektronik til
omkring $ 16.500. Jeg solgte mange af disse systemer til klienter, der opgraderede
og til andre, der henviste mig klienter. Jeg var i stand til at vise dem deres
budget, men jeg fortalte dem, hvor meget trøfflen kostede, før jeg barberede den
top. Der er en enorm forskel, hvis du vil beholde og tilfredsstille
klient på lang sigt.
Dagens forbrugerelektronikverden er desværre fyldt med dårligt
sælgere og virksomheder, der enten ikke træner dem til ekspertise eller
værdsætter niveauer af ekspertise, når de ser det. Circuit City havde en
gruppe gode sælgere i mange af deres butikker, men en dag deres
'dragter', mens de flyver på en af deres to corporate jetfly, besluttede det
de kunne øge deres kvartalsindtjening ved at tvinge deres top
producenter til at opgive deres kommissioner og tage lønninger. To
kvartaler senere var disse bønnetællende idioter ved Circuit startet en
proces, der hurtigt ville føre virksomheden til kapitel 7 konkurs
og kostede den amerikanske økonomi i alt 33.000 arbejdspladser. Strålende. Bedste køb er ikke meget bedre, da deres 'blå skjorter' desværre ikke er uddannet til at være fremragende til noget. Gå ind i en Magnolia placeret inde i en Best Buy
og se om du bliver kvalificeret. Se om de spørger dig om dit system og
prøv at få dig til at bruge 20 procent mere (de har brug for Richard som en
konsulent). Du er heldig, hvis de overhovedet taler med dig som deres
liv ændrer sig ikke, hvis de sælger dig en $ 20.000 hjemmebiograf som de
ville, hvis de var på kommission. Dragterne på Best Buy bekymrer sig om
sælger mod Costco og Wal-mart
og Target. Men det er online, som de skulle være bekymrede for, som
Amazon vil sælge nogen en Blu-ray-disk til 30 til 50 procent mindre.
De vil matche eller slå priserne på Best Buy hele dagen, som de er
ikke har overhead. Onlineforhandlere opkræver heller ikke skat for
salg uden for staten, som i Californien kan være næsten 10 procent
besparelser at starte. Meget ligesom mange AV-forhandlere, der kommer ud af dette dårlige
økonomi - Best Buy er i store problemer. Og hvis jeg kom ind igen
specialbutik - Jeg åbner en butik lige overfor gaden fra
det største Best Buy i byen og få nogen klædt i en gorilladragt
snurrer et tegn, der sagde 'Oplev en hjemmebiograf på $ 250.000 før
du køber noget ”, så kvalificerer jeg dem først, behandler kunden
som guld og få den 20 procent præmie.
Selvom klienten gik ved siden af, ville de huske, hvem der tilbød
dem en diætkoks at drikke eller viste dem en reel værdi og kunde
support. De ved, hvem der viser 'folkecentreret interesse' som Dale
Carnegie skrev om tilbage på dagen. Dette niveau af salg går aldrig
ude af stil i enhver økonomi.
I sidste ende har kunden altid ret, og i dag har de det
krævende reel værdi. Det betyder ikke, at du ikke kan sælge dem videre
noget særligt. 373.000 mennesker (kilde: Google Analytics januar 2011)
læse denne publikation hver måned på udkig efter det bedste af det bedste i
vilkår for ydeevne og værdi. Folk kan lide at blive solgt til, når det er
gjort rigtigt. Når det ikke gøres rigtigt, har de magten i deres hænder
med en iPhone ,
Android eller Blackberry for simpelthen at gå ud af en butik og købe til pris.
Standarden for at sælge professionelt er højere i dag end alle
Før. Forbrugeren har få kontanter. Banker låner ikke ud egenkapital
som de gjorde for et par år siden, og forbrugeren får beføjelse med
billige, uden for staten eller online muligheder, som de ikke kun havde en
nogle år siden.
hvordan man hacker android telefon via wifi
Hvis de virkelig vil tjene salget, skal detailhandlerne levere det
værdi til en pris, som forbrugeren har råd til. De skal overstige
forbrugernes forventninger og tjene retten til de 20 procent
upsell. I sidste ende smager trøflerne godt oven på den pizza, når
du ved hvad de koster, de er prissat rigtigt - og du er klar til at
købe.
Yderligere ressourcer
• Find flere originale historier som denne i vores Funktion Nyheder sektion .
• Læs om lignende problemer med AV-producenter i artiklen, Hvaljagt i ørkenen .